제품을 설명하는 영업에서 고객가치를 발견하고 설계하는 영업으로
B2B 세일즈에서는 고객의 Pain Point를 이해하고, 고객이 선택할 이유가 되는 가치를 정의한 뒤, 관계와 전략으로 실행하는 과정이 중요합니다.
가치를 발견하고, 정의하고, 확정한 뒤 현업 적용으로 연결합니다
실제 M3의 Value Driven Selling 구조와 M4 그룹코칭을 중심으로 과정의 핵심을 시각화했습니다.
고객의 Pain Point와 가치 기회 파악
고객 문제와 제공 가치의 연결 구조 설정
가치 제안을 영업 전략과 핵심 관계자 접근에 반영
M3에서는 고객가치를 실제 영업 언어와 문서로 바꿉니다
Value Driven Selling 모듈에서 다루는 산출물을 발견·정의·확정의 세 작업대로 펼쳐 보았습니다.
고객 문제와 제공 가치를 연결하는 핵심 문장 작성
Pain Point·Value Mapping에 근거한 고객 선택 이유 명문화
영업 실행 계획과 핵심 관계자 접촉 전략 구체화
무엇을 배우나요?
B2B 고객의 가치 판단을 이해하고 고객 성과와 연결되는 영업 제안 방식을 탐색합니다.
B2B 영업의 본질과 특성
B2B 영업은 무엇이 달라야 하는가?
- B2B 비즈니스의 성공요인
- 일하는 방식의 변화 포인트
- 고객가치 기반 영업의 필요성
B2B 영업 전문가의 기대 모습
고객가치 관점에서 나는 어떤 영업 전문가여야 할까?
- B2B 비즈니스, 영업 전문가의 역할과 책임
- Customer Value 관점의 세일즈 역량
- 영업 전문가의 역량 진단/강화 방안 수립
Value Driven Selling
고객의 Pain Point를 어떤 가치 제안으로 연결할까?
- 가치 발견: Value Statement 작성
- 가치 정의: Pain Point와 Value Mapping, Value Proposition 설정
- 가치 확정: Sales Strategic Plan, Key man Hunting
현업 적용 방안 탐색 (그룹코칭)
고객가치 중심 영업을 내 현업에 어떻게 적용할까?
- 고객가치 기반의 영업 방식 및 적용점 논의
- 현업 실천 계획 수립 및 코칭
만든 고객가치를 실제 영업 방식과 실천계획으로 연결합니다
M4에서는 고객가치 기반 영업의 적용점을 논의하고 현업 실천 계획을 수립하며 코칭을 진행합니다.
현재 영업 방식에서 고객가치 관점을 어디에 적용할지 구체화
Value Statement·Value Proposition·Sales Strategic Plan의 고객·영업 상황 적용
실행 과정 보완 과제 점검과 현업 적용 가능성 검토
고객가치 중심으로 B2B 영업을 전환해야 하는 경우
자주 묻는 질문
Q. 이 교육은 누구를 위한 것인가요?
B2B 세일즈 분야에서 업무를 수행하거나 관심 있는 영업 직원들을 대상으로 합니다.
Q. 어떤 종류의 스킬을 배울 수 있나요?
고객가치 중심의 B2B 세일즈 전략과 스킬을 학습합니다.
Q. 교육은 어떤 방식으로 진행되나요?
교육은 강의, 실습, 토론, 그룹 코칭 등 다양한 방식으로 진행됩니다.
Q. 교육을 통해 어떤 실무 능력이 향상되나요?
교육을 통해 고객가치 중심의 세일즈 전략을 수립하고, 현업에서 적용 가능한 실무 능력이 향상됩니다.
Q. 어떤 전략과 방법을 배울 수 있나요?
교육을 통해 Value Driven Selling과 같은 고객가치 중심의 세일즈 전략과 방법을 배울 수 있습니다.
Q. 교육 시간과 운영 방식은 조정할 수 있나요?
가능합니다. 권장 기준은 4 ~ 16시간 · 오프라인이지만, 대상자 규모, 교육 목적, 예산, 현업 과제 보유 여부에 따라 특강형·워크숍형·실습형으로 조정할 수 있습니다.
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